“Con frecuencia, aparentemente simples pero muy bien explicados argumentos pueden hacer la diferencia entre la indiferencia y la preferencia; entre que su producto pase desapercibido, o que la gente caiga en cuenta y reconozca que lo necesita. Hay algo que diferencia una opción de la otra: comunicación clara, directa y específica”.

No exaltamos nuestros argumentos

No contamos lo que tenemos ni damos una razón para que nos compren. Somos demasiado tímidos. Necesitamos dramatizar los argumentos, evidenciar las pequeñas cosas para que sean reconocidas por los clientes y les hagan sentido. Siempre hemos dicho que los diferenciales están en la letra pequeña, en los argumentos que parecieran comunes, pero que comunicados magistralmente, hacen a la gente voltear a mirar.

En una reciente visita a la sección de frutas y verduras de un supermercado, analizaba la forma como distintas marcas promueven y comunican cada argumento de lo que venden. Productos catalogados por la mayoría como commodities, venden sus beneficios de una manera atractiva y llamativa.

Bajo el principio de que no se trata de lo que vende sino de cómo lo vende, podemos ayudarle a nuestros clientes y prospectos a identificar las razones por las cuales deberían comprarnos.

Pequeñas cosas bien comunicadas

Lecciones que pueden servirnos de inspiración para comunicar mejor lo que vendemos y darle una razón a nuestros clientes.

1) Mi producto es ideal para…

Explíquele a los clientes cómo pueden usar su producto, para qué sirve y por qué es diferente. No presuma que saben cómo usarlo o para qué lo necesitan. Deles una razón para que le compren. Edúquelos.

Ej: La piel delgada hace a las papas rojas perfectas para preparar puré con cáscara, hervir o asar.

2) Mi producto es especial porque…

Los procesos son parte de la historia. El detrás de cámaras le cuenta al cliente algo especial que incrementa la percepción de valor. ¿El detrás de cámaras es algo que probablemente muchos también hacen? Sí. ¿Todos lo cuentan? No. ¿Qué hace su producto o servicio especial?

Ej: Fruta fresca cortada a mano diariamente. Seleccionamos a mano la fruta madura, la lavamos, la enfriamos y la cortamos fresca todos los días aquí en la tienda.

3) Mi producto tiene magia por dentro…

Hay beneficios que el cliente no puede reconocer a simple vista y que solo podrá disfrutar después de adquirir nuestro producto. No obstante, si lo sabe por anticipado, puede influir en la decisión de compra. Si lo tiene, cuéntelo, no espere que el cliente lo presuma; anticípese. ¿Alguna magia interna que podría comunicar mejor?

Ej: Naranjas ombligonas. Rojizas por dentro y deliciosamente dulces.

4) Mi producto tiene un empaque conveniente…

El empaque en sí es un argumento poderoso. Simplifica y facilita la vida. Desde la manipulación hasta la disposición, la unidad de empaque de productos cuidadosamente seleccionados, importa. Simplemente dígalo. ¿Hay alguna historia aun no contada en sus empaques?

5) Mi producto aporta tal cosa…

Beneficios a veces no tan evidentes pueden encajar con las expectativas de los clientes. Beneficios funcionales que pueden no conocer, les dan una razón para comprar el producto. ¿Cuántas cosas hay que su producto o servicio aporta que su cliente desconoce?

Ej: Espárrago fresco. Antioxidante. Excelente fuente de fibra. Espárrago calidad premium.

6) Mi producto le simplifica la vida…

Procesos previos que simplifican la vida a los clientes, generan valor. Adelantarles trabajo les ahorra tiempo. ¿Algo de sus procesos anticipados que le faciliten la vida a sus clientes?

Ej: Listo cuando usted lo esté. Ahorre tiempo en la cocina con vegetales precortados.

7) Mi producto le quita un dolor de cabeza…

Una vez más, su producto puede simplificar la vida, brindar comodidad y conveniencia al cliente, pero no necesariamente lo está comunicando. Dígalo, expóngalo, cuéntelo. ¿Dónde? En todas partes. ¿Algo de su producto que genere conveniencia?

Ej: Mandarinas sin pepa. Fáciles de pelar.

Todos tenemos una historia que contar

Si esto están haciendo marcas que compiten en el llamado mercado de commodities, ¿qué podría hacer usted con su producto o servicio? Tendemos a subestimar el gran poder de persuasión de las pequeñas cosas que hacemos. La amabilidad en el servicio, el cumplimiento de las promesas, la conveniencia en la compra, las rápidas respuestas a solicitudes, el poder hablar con un ser humano o el responder cuando algo falla, entre tantas otros “pequeños” pero significativos argumentos para nuestros clientes.

¿Los está comunicando de la manera correcta?, ¿está evidenciando a sus clientes el riesgo de no trabajar con usted?, ¿está haciéndolo caer en cuenta de los beneficios de su producto? No dé las cosas por sentado, no presuma que la gente conoce o deduce los beneficios, debe ser concreto y brutalmente específico. +